SEVA：价值传递 Value

如果第二阶段「情绪调动」埋好了伏笔，那么在第三阶段「价值传递」就该解决问题了value币。

价值传递环节，某种意义讲就是定义产品Brief，在短视频形态上该如何清晰表达，最后消费者能否动心，能否被种草，基本是由Brief决定的value币。

价值传递的「四要素」：需求引导、核心卖点、信任举证、效果演示value币。

第一要素：需求引导

直击用户需求痛点，要让她意识到问题，以及解决什么问题value币。需求引导往往在第二阶段埋下伏笔，为保障第三阶段的种草植入有效性，往往也需要前后呼应，保障需求痛点与价值传递的高度匹配。

第二要素：核心卖点

在定义产品的Brief，首先要找到产品的差异点，产品好在哪，要让消费者相信你的产品比别人的好，有优势value币。然后是核心卖点只能有一个，辅助卖点最多两三个，核心卖点一定要抓住人心，直击痛点，辅助卖点则是继续加持核心卖点的优势。正如「找到井口，把井打穿」。那种既要也要都要的产品，最后KOL勉强讲完了，消费者云里雾里，可能什么都没记住。

第三要素：信任举证

证明卖点的真实性，要证明你说的没错没有欺骗她，让她选择相信你value币。基于产品的信任状，往往来自企业背书、成分背书、科技专利，甚至品牌创始人，信任状最终的目的还是加持核心卖点，在种草心智的基础上，再加一层信任力，提升品牌认知，提升转化效率。

第四要素：效果演示

产品即时演示效果，要让消费者感觉能体验到产品，演示验证，放大期望value币。抖音短视频是非常注重视觉表现的，有两个特性会大幅提升转化。第一是「效果对比」逻辑，虽然广告禁止效果对比，但效果对比的内容逻辑才是根本，另外为什么彩妆表现比护肤好，是因为效果对比更明显，且合理合规。第二是产品「演示性好」，这意味着内容创作更加饱满，体验感更强，用户更容易被种草，产生强烈的购买冲动。

举一个之前操盘的小白灯爆品案例，护肤功效在抖音广审限制很多，那么美白产品直接对比是明令禁止的，但美白对比逻辑仍然可行value币。需求引导是美白话题，应季时节刚需，尤其学生党。核心卖点，美白功效主打珍珠多肽成分。信任举证，来自品牌基因的珍珠，一种专利的核心成分，市场几乎独一无二，信任状继续加持强化核心卖点。效果演示，以童年小黑炭（照片举证），成年白富美（视频出镜），实现了「效果对比」逻辑，反响是相当热烈。结果如何？这条视频我们投了50万的Dou+。